¿Con Melón o con Sandía?

Una de las contribuciones mas importantes de TOC fue la metodología para la resolución de conflictos. Siempre que debemos tomar decisiones, invariablemente, llegamos a un punto en el que debemos decidir con quién quedamos bien y con quién quedamos mal. Esto siempre me ha recordado ese maravilloso tiempo de niños en el que nuestra decisión mas complicada era la de decidir si nos íbamos con Melón o con Sandía. ¡Qué tiempos ...!



Y si bien, los matemáticos nos dirán que este es un mundo binario (de 1s y 0s) y ciertamente, en la toma de decisiones solemos llegar tarde o temprano a un punto en el que solo existen dos opciones entre las cuales debemos elegir. En la vida diaria, tenemos mucho terreno por recorrer antes de llegar a esa disyuntiva final.


Bueno, suficiente filosofía, regresemos a la tierra. Regresemos al tema de nuestros últimos blogs: el precio. ¿Cómo determinar el precio para nuestros productos o servicios? ... ¿Le damos gusto nuestros clientes? o ¿le damos gusto a nuestros administradores?. En muchas situaciones, encontramos organizaciones enteras que estaban convencidas de haber llegado al punto final en sus posibilidades. Y curiosamente, la gran mayoría estaba convencidas de que no tenían mas opción que bajar sus precios. Los argumentos eran contundentes: la cantidad de competidores, la globalización, la presión social, en fin, como pilotos japoneses de la Segunda Guerra Mundial, estaban resignados a cometer el acto final de bravura y bajar los precios hasta donde fuera necesario.


Y de repente, utilizando la metodología de TOC surgió una pregunta verdaderamente loca: ¿Podemos bajar los precios subiéndolos? ... ¿perdón? ... y claro, aparecieron primero muchas de las ya recontra-quemadas estrategias en las que se da menos producto con mayor apariencia, y así de rápido como aparecieron estás ideas fueron descartadas cuidando el valor de nuestra marca, que después de todo nos ha tomado años construir. Pero una idea empezó a tomar forma: ¿y si creamos una versión mega-básica de nuestro producto y dejamos que el cliente elija y pague un mejor precio solo por los extras que para ellos son importantes? ....


Por supuesto, hacer esto requirió cambios importantes en nuestro proceso de manufactura. Debimos crear la flexibilidad para adaptarnos a los requerimientos de nuestros clientes. Inicialmente fue un verdadero dolor de cabeza, pero pasado un tiempo, el mercado se estabilizó y la cantidad de variantes se redujo drásticamente. Pareciera que los clientes solo nos estaban poniendo a prueba, pero querían lo mismo que siempre habían querido.


¡Y nosotros descubrimos que podíamos estar en paz con melón y con sandía!

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