El Costo Real

Si hemos establecido previamente que nuestro producto real no es solo el producto o servicio que ofrecemos, sino el producto o servicio MAS la atención que resulte necesaria para satisfacer la necesidad emocional de cada cliente (y esta variará significativamente de un caso al siguiente). Entonces, ¿cómo estimamos el costo real de nuestros productos?



Esta es la gran pregunta que separa la Contabilidad de Truput de la Contabilidad Tradicional. En términos muy breves, la Contabilidad Tradicional fue desarrollada y perfeccionada en un mundo en el que lo mas importante era fabricar el producto. Las matemáticas eran perfectas porque todo podía ser claramente cuantificado y el valor de cada variable se mantenía constante por un período relativamente largo de tiempo. El paradigma reinante en el mundo de los negocios era: "si puedo fabricarlo, puedo venderlo" ...


Pero, particularmente, a finales de los 90's (y conste que no había COVID en ese tiempo) el mundo de los negocios dio un giro muy significativo. Los fabricantes de todo el mundo debieron enfrentar una realidad que llevaban meses ignorando. Los niveles de inventarios por todos lados y de todo tipo de productos, andaban por la nubes. ¿por qué no se movían los productos? ... la respuesta es simple, pero muy dolorosa: Porque los compradores estaban hartos de ser maltratados y existiendo un exceso de capacidad productiva, los compradores empezaron a cambiar sus preferencias de compra hacia las compañías que además de productos de calidad, les daban calidad emocional. En corto: el sartén dio la vuelta y quien tenía ahora el mango eran los compradores. El paradigma reinante cambió a: "si puedo venderlo, puedo conseguir quién lo fabrique".


¿Y qué tiene que ver todo esto con el costo real? ... pues que en este nuevo sistema económico mundial, aparecieron jugadores dispuestos a proveer productos o servicios a precios muy por debajo de lo que ya estábamos acostumbrados. Y si queríamos ser parte de esta nueva manera de operar, teníamos que encontrar una manera mas efectiva de calcular nuestros precios y hacerlo incluyendo los gastos operativos involucrados en proporcionar los niveles de servicio necesarios.


Puntualmente, notamos que los nuevos competidores estaban ofreciendo sus productos o servicios a precios que, haciendo cuentas, quedaban muy por debajo de nuestros costos. ¿Cómo competir contra precios inferiores a nuestros costos? ... Esta pregunta torturó la mente de muchísimas personas, hasta que por fin alguien se atrevió a mencionar al Elefante en la habitación: ¡Nuestro sistema de costeo necesitaba ajustes!


Lo que empezó siendo un granito de arena en el zapato (los gastos de operación, o costos "indirectos") se había convertido en el Peñón de Gibraltar y nos estaba aniquilando, pero seguíamos tratándolo como algo minúsculo.

Y de la mano deberemos cambiar otro paradigma que nos amarra y complica desarrollar la flexibilidad necesaria para sobrevivir en este nuevo mundo globalizado y terriblemente competitivo: La Idea de que existe UN PRECIO correcto o justo.


Si la percepción de valor varía de una persona a otra. Es natural que cada una de ellas considere una cantidad diferente como el "precio justo".


¡Pero es imposible vender el mismo producto a precios diferentes sin que mis clientes me armen una trifulca! ... ¿de verdad? ... le recomiendo un cafecito en Starbucks y mientras hace fila tome nota de los que paga cada persona que compra ...

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