El Precio: ¿Un asunto de matemáticas o de emociones?


Determinar el precio para un producto o servicio solía ser un ejercicio sumamente simple: bastaba con calcular los costos totales involucrados en la creación de ese producto o servicio y adicionar un cierto margen de ganancia que "sonara" justo para el vendedor y el comprador involucrados, y ¡listo! teníamos un precio para salir a vender. Claro, después había que afinarlo innumerables veces, junto con nuestro discurso de venta, pero así obteníamos una base que nos permitía dar el siguiente paso: ofrecer al mundo nuestro producto o servicio.


Pero como sucedió con todos los otros aspectos del mundo de los negocios, obtener el precio se complicó cada vez más, hasta llegar al punto en que nos paraliza y preferimos no intentar siquiera el negocio porque de entrada se ve como algo demasiado complicado.


¡Cierto! Ya no es un asunto trivial, pero tampoco es para quitarnos la buena intención de agregar valor a nuestra sociedad con un buen producto o servicio. Vamos por partes:


Permítame compartir una historia familiar: Hace años, cuando mi querida hija tenía alrededor de 8 años, estábamos jugando en el jardín de sus abuelos, cuando de golpe, corrió a mi lado y con su carita muy seria me preguntó: ¿cuánto me quieres? ... como todo buen padre, utilicé la respuesta oficial #1: ¡muchísimo hija, con todo mi corazón! ... y bueno, ya saben como son los niños a esa edad, su sed de respuestas es insaciable, 5 nanosegundos después vino la siguiente pregunta: ¿y cuánto es eso? ... y ya se pueden imaginar lo que pasó en los siguientes 30 minutos ... yo me puse filosófico y hablé del número de estrellas en el cielo, del infinito número de granos de arena en una playa, etc. etc. y ella siguió cuestionando cada uno de mis argumentos hasta que de golpe, así como había empezado, salió corriendo hacia el otro lado y siguió jugando como si nada hubiera pasado. Por supuesto que en ese momento me sentí liberado del interrogatorio, pero la espinita se quedó en mi corazón, así que esa tarde le pregunté: ¿por qué me preguntaste esta mañana cuanto te quiero? ... y su respuesta me dió una de las mas grandes lecciones de negocios que he tenido en la vida ... "es que quería saber si te quieres casar conmigo como lo hiciste con Mamá" ...


¿Lección? ... ¡Nunca, nunca, nunca, podemos asumir el valor que tienen las cosas para otras personas!


Y esta lección tiene todo que ver con el tema de los precios. Cada persona tiene una percepción diferente del valor de las cosas. Y por lo tanto, tiene una idea diferente del precio que se debería pagar por esas cosas. Como comerciante era muy lindo tener un precio único para cada producto. Eso simplificaba mucho hacer la cuenta final, pero también simplificaba mucho llevar la contabilidad del negocio, hacer las compras, llevar los inventarios, etc. Pero también dejaba escapar las raras oportunidades de vender a un precio mas alto a las personas que le daban mayor valor que el precio fijado ... Si, así es, descubrimos que para algunas personas, quizá no la mayoría, pero si algunas, el precio que nosotros habíamos determinado era muy bajo y estarían dispuestas a pagar mas si se los pidiéramos ...



¿cómo utilizar esto? ... los pioneros en la segmentación de los precios fueron las aerolíneas. Cuando preguntamos el precio de un boleto, nos hacen una pregunta muy simple: ¿cuando desea viajar? . Si la respuesta es "mañana", nos darán la tarifa mas alta. Pero si la respuesta es "en seis meses" nos darán la tarifa mas baja. En realidad lo que nos están preguntando es cuanto "nos urge" viajar, para de ahí deducir cuanto estaremos dispuestos a pagar por nuestro boleto. Hoy en día el uso de precios "segmentados" es algo muy común: ¿quiere un café? deberá contestar 5 preguntas para saber cuanto le cobraremos; ¿quiere una hamburguesa? lo mismo; ¿compra por amazon? , díganos cuando lo quiere recibir ...


En resumen: determinar el precio hoy en día es tanto una cuestión de matemáticas como una cuestión de emociones. Pero sobre todas las cosas, es una cuestión de intercambio de información: ¿cuánto me quieres?

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