Las leyes de la relatividad aplican a tener la razón



Es claro que cuando entramos en temas de vida o muerte, aparecen límites muy claros en nuestra mente, y lo mismo aplica a un cierto número de situaciones. Pero hemos observado que existen un mucho mayor número de tópicos para los cuales las fronteras entre lo que es correcto y lo que no lo es, no son tan claras. Particularmente, esto es cierto para cientos de actividades que deben ser llevadas a cabo día con día por muchos de nosotros.

Por ejemplo: ¿debemos darle el descuento al cliente o no?, ¿deberíamos despedir a un empleado que rompió las reglas para satisfacer la solicitud de un cliente?, ¿le debemos prestar el auto a nuestro hijo adolescente de 17 años?


La respuesta para todas las preguntas anteriores es: “depende”. Depende de la situación específica de la que se trate en cada una de las preguntas. Necesitamos más información para poder formarnos un juicio al respecto.


Pero, aunque se proporcione más información, diferentes personas, darán respuestas

distintas. La razón es, que para tomar nuestra decisión, solemos tomar en consideración más de un valor o una creencia. Tenemos que llegar a una decisión mediante una mezcla de conceptos, sentimientos y valores, para los cuales, cada uno de nosotros tiene una percepción diferente, resultado de nuestras propias experiencias en la vida.


Otorgarle el descuento al cliente o no, no es en realidad una decisión que esté basada en si los descuentos son correctos o no. La decisión se tomará utilizando nuestras experiencias pasadas no únicamente acerca de dar descuentos, sino también en base a nuestra historia particular con este cliente, la situación actual del mercado, la información con que contemos sobre las actividades de la competencia, y así sucesivamente. La decisión final, estará basada en una compleja mezcla de nuestras percepciones sobre cada uno de los aspectos que consideremos relevantes para tomar esta decisión en específico.


Puede fácilmente imaginarse que, para empezar, distintas personas considerarán aspectos diferentes para su toma de decisiones. Entonces, dependiendo de nuestra situación particular, todos tendremos percepciones distintas para cada uno de esos aspectos. Y finalmente, seguramente también generaremos una mezcla diferente de valores-percepción-lógica, que nos conducirá a respuestas diferentes para una misma pregunta.


Si tenemos suerte, las respuestas serán similares, por lo que fácilmente podremos llegar a un acuerdo sobre la decisión final. Sin embargo, la mayoría de las veces, las respuestas tienden a ser diferentes, incluso opuestas, lo que da inicio a los enfrentamientos.


Es fácil comprender entonces, porque para el personal de finanzas es tan sencillo negar cualquier descuento a un cliente que nunca han conocido, mientras que está será siempre la primera sugerencia del personal de ventas quienes, si han desarrollado una relación personal con el cliente y para los que, además, la venta representa una parte importante de sus ingresos.



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