Si su reunión de negocios se está poniendo aburrida y usted quiere encender a su audiencia. Simplemente haga una pregunta: ¿Cómo debemos asignar los Gastos de Operación del negocio?
No tardará mucho en escuchar todo tipo de conceptos y opiniones. ¡El problema después será sacarlos de esa discusión para regresar al tema que usted quería tratar!
Está clarísimo que todo lo que nosotros debemos pagar en los materiales y componentes que forman parte de un producto o servicio deben ser incluídos en el precio de venta ya que en realidad ese dinero solo fluye a través de nosotros desde nuestro cliente a nuestros proveedores. Por supuesto que existen muchas variantes que pueden complicar esta situación. Es perfectamente posible que un tercero, "done" o pague por estos insumos. Pero no entremos en complicaciones innecesarias. El caso es que en este procedimiento de transferir nuestros "costos" de materiales a nuestros clientes existe un acuerdo muy generalizado.
En donde surgen las diferencias de opinión es cuando debemos decidir sobre todos los gastos en los que debemos incurrir para llevar a cabo el servicio o producto pero que no son directamente atribuibles a cada servicio o pieza de producto que deberemos entregar a nuestro cliente. La renta, la electricidad, la papelería, el internet ...
Inicialmente, estos eran gastos tan pequeños en relación con el dinero total que fluía a través del negocio, que no importaba mucho que se hacía con ellos. Estábamos hablando de algo entre 5 y 10% de los gastos totales de un negocio. Así que se acordó dividirlos entre el número de piezas fabricadas o servicios cumplidos. A esto se le llamó "dispersión" o "prorrateo" y se convirtió en algo normal incluir un pedacito de estos gastos de operación en el precio de venta. Después de todo, parecía muy justo que el cliente pagara por todo lo que estaba involucrado en satisfacer su necesidad.
Pero de repente (bueno, ni tan de repente, porque requirió varios años), los gastos de operación crecieron y crecieron. Los presupuestos de publicidad y mercadotecnia se elevaron sustancialmente, los gastos en capacitación y desarrollo se hicieron enormes, ... simplemente, los gastos en cafetería y papelería llegaron a cifras que nunca fueron imaginadas antes. Los gastos de operación dejaron de ser intrascendentes y se volvieron sumamente trascendentes. Así que todos los ojos se volvieron hacia la forma de gastar en el día con día.
Y mas interesante aún: los clientes empezaron a darse cuenta que su dinero pagaba algo mas que su producto o servicio ... "muy bien, debo contribuir a pagar tu renta pero, ¿porque debo contribuir a tus viajes en hoteles de lujo por todo el mundo con tu familia?... cierto, que hagas tú con la utilidad que genera tu negocio es tu derecho y es muy justo que viajes con tu familia. Solo te pido que no me lo cargues a mi en el precio"
Y de esta forma empezamos, o mejor dicho, regresamos (porque es un concepto que ya existía) al uso de la "Contribución" al evaluar nuestros productos o servicios. Y matemáticamente, cuando en TOC hablamos de Truput, realmente estamos haciendo referencia al concepto de Contribución.
Truput (T) es el dinero que nos queda después de restar al Precio de Venta (Pvta) todos los Costos Totalmente Variables (CTV). Y la primera función de ese Truput será contribuir a pagar los Gastos de Operación (GO). Cuando el Truput (T) es mayor que los Gastos de Operación (GO) entonces el negocio genera utilidades. ¡Así de simple!
La Religión fue creada para acercarnos a Dios. La Contabilidad fue creada para ayudarnos a tomar decisiones de negocios. Es hora de retomar los objetivos originales.
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