Mantenga sus premisas básicas en continua revisión


Nuestras creencias mas básicas juegan un rol tan vital como conductores de nuestros comportamientos instintivos, que cuando hablamos de adaptarnos a las circunstancias cambiantes, normalmente nos estamos refiriendo a cambios en nuestros comportamientos y no necesariamente acerca de cambiar una creencia fundamental. Aparentemente, es mucho más fácil cambiar únicamente nuestros comportamientos.


Si nuestros competidores están reduciendo sus precios nosotros podemos simplemente copiar su comportamiento, y si eso afecta nuestra rentabilidad, todo lo que tenemos que hacer es buscar otro cambio de comportamiento que contrarreste el impacto de nuestros márgenes, como comprar materia prima más barata o utilizar un distribuidor más eficiente.


Si nuestros vecinos están comprando autos nuevos, seguramente nosotros también podemos obtener un modelo nuevo, y si eso afecta nuestra estabilidad financiera, tendremos que recortar nuestros gastos en algún otro lado.


Todos estos son cambios en comportamiento, y para algunos casos, bien podrían ser la solución apropiada. Sin embargo, si queremos ir más allá en nuestro análisis y encontrar las creencias raíz que nos llevan a actuar de esta manera, deberíamos preguntarnos: ¿Por qué debemos bajar los precios para mantener nuestra posición en el mercado? ¿Por qué debemos lastimar nuestra rentabilidad al disminuir los precios?


En este caso, una posible creencia empujándonos a reducir nuestros precios podría ser que los consumidores no le dan importancia a la calidad del producto, y que por lo tanto que su percepción de valor para este producto esta determinada principalmente por el precio que tienen que pagar. Todos pensamos que este era precisamente el caso de los productos que pueden ser catalogados como productos básicos (commodities).


Sin embargo, de vez en cuando, alguien reta estos supuestos básicos de cierto mercado o industria. Este es el caso de McDonald’s, Starbucks, Zara, Best-Buy, etc. En lugar de simplemente copiar los comportamientos naturales de sus industrias, decidieron retar esos mismos supuestos, sacudiendo industrias enteras en el proceso.


Puede usted estar seguro de que afrontar este reto no fue de ninguna manera fácil o simple. Y también es cierto que las historias de éxito representan únicamente un pequeño porcentaje de todos los intentos por cambiar los paradigmas raíz de un cierto mercado o industria. Sin embargo, muestran la gran importancia de revisar continuamente nuestros supuestos fundamentales, acerca de nuestro negocio, nuestra industria y sobre la vida en general.


Trabajando con los directivos de una compañía manufacturera ubicada en la frontera entre los Estados Unidos y México, enfrentamos los síntomas típicos de una operación mal administrada: múltiples quejas sobre la calidad por parte de los clientes, pérdida de ventas, uso elevado uso de tiempo extra, baja rentabilidad, etc. Después de un análisis a fondo de la situación, concluimos que el problema raíz era la alta rotación de personal.


Investigaciones posteriores mostraron que, debido a su situación en la frontera entre estas dos naciones, la fuerza de trabajo masculina de esta ciudad tenía una altísima movilidad entre trabajos, y esta planta tenía 100% de mano de obra masculina. Cuando le presentamos el problema al dueño de la compañía, proponiéndole la idea de incorporar personal femenino a la fuerza laboral, la respuesta fue: “Este trabajo es físicamente demandante, las mujeres no pueden hacerlo. Los intentos que hemos hecho en el pasado para permitir personal femenino han terminado en accidentes o descomposturas de maquinaria”.


Así que regresamos a la planta y estudiamos cada proceso y si, efectivamente era un trabajo físicamente muy demandante, pero nada que no pudiera ser manejado por personal femenino si se les proporcionaban las ayudas mecánicas y la capacitación apropiada. Esta vez, la respuesta a esta nueva propuesta fue: “¿Tienen alguna idea de cual es la inversión requerida para esas ayudas mecánicas? ¡Les estoy diciendo que tenemos perdidas y ustedes quieren que gastemos más dinero en equipos mecánicos!”


No, en ese momento realmente no teníamos idea alguna del costo de esos equipos, pero ellos tampoco sabían cuánto dinero estaban dejando de ganar debido a la falta de dichos equipos, ni tampoco de los costos ocultos que esto generaba. Juntos, hicimos los cálculos necesarios y al final, encontramos que la inversión requerida en ayudas mecánicas para substituir la tan inestable fuerza laboral masculina, podría pagarse en menos de seis meses, generando a partir de entonces ganancias adicionales muy atractivas.


La solución había estado allí todo el tiempo, exactamente en frente de sus ojos, pero un paradigma tan enraizado como el de “este es un trabajo para hombres”, les había impedido actualizar su conocimiento acerca la posible adquisición de ayudas mecánicas para hacer el trabajo accesible a mujeres.



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