No regale perlas falsas de sabiduría




¿Alguna vez ha sabido de algún empleado que, a pesar de su pobre desempeño, permanece en la organización o incluso es promovido? O, ¿ha escuchado de algún cliente que aún cuando no ha pagado sus cuentas en los últimos seis meses, le seguimos embarcando productos nuevos? ¿Por qué no despiden a este empleado o por qué no se deja de embarcar a este cliente?


Considere con nosotros un caso aún más dramático para ilustrar esta situación: Si usted no tiene una hermana, imagine por un momento que tiene una, y asuma además que ella es también una de sus mejores amigas. Ahora, imagine que después de lo que aparentaba ser un matrimonio feliz por más de tres años, ella viene a pedirle ayuda, porque su querido esposo, ese tipo que en realidad a usted nunca le cayó muy bien, la golpea. ¿Cuál sería su consejo inmediato para ella?


Hemos presentado este caso a muchos grupos diferentes, y las respuestas más frecuentes sobre el consejo que le darían a esta hermana imaginaria son: ¡déjalo!, ¡denúncialo!, ¡golpéalo tú también!, así que tomamos nota de este precioso consejo y lo consideramos nuestras perlas de sabiduría para resolver el problema de esta mujer.


Avanzando el tiempo en nuestro ejemplo, asumamos que seis meses después, usted vuelve a reunirse con su hermana y se entera de que ella aún se encuentra casada con el mismo hombre y que de vez en cuando, el aún la golpea. ¿Cuál sería su reacción?


De nuevo, habiendo hecho la misma pregunta muchas veces a diferentes grupos, le podemos decir que la reacción más frecuente es: “Bueno, nosotros ya le dijimos que es lo que tiene que hacer, le dijimos que lo abandonara. Pero si ella aún está con él, es claro que le gusta que la golpeen. ¡No la podemos ayudar en ese caso!”


¿Ayudarla? ¿Realmente cree usted que ella necesitaba que le dijéramos que lo debía abandonar, denunciar o golpear? Puede estar seguro que ella pensó en todas estas soluciones en el primer instante en el que sintió su seguridad amenazada. Esto es sin lugar a dudas lo que nosotros llamamos “falsas perlas de sabiduría”.


Dado un problema, establecer la situación deseada no es una solución; ¡Es una meta! Si las ventas de una compañía están bajas, no podemos ir con la dirección de la organización y decirle que la solución es incrementar las ventas. Eso sería sin lugar a dudas una meta, pero la pregunta real es: ¿Cómo?


Entonces, las falsas perlas de sabiduría aparecen: “Dígale a su fuerza de ventas que necesitan redoblar sus esfuerzos”; “haga uso de la mercadotecnia y la publicidad”; “reduzca los precios”, etc. ¡El sentido común puede llegar a ser un dolor de cabeza cuando proviene de personas bien intencionadas, pero que conocen muy poco de la situación!


Presentar las acciones obvias, aunque puede llegar a ser de ayuda en un número muy limitado de casos, usualmente para lo único que sirve es para encender la furia de las personas con los problemas, principalmente, porque sin querer hacerlo, estamos insultando su inteligencia.




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