Percepción de Valor: La clave de un precio correcto

Hemos dedicado nuestras últimas charlas al tema del precio. Un tema que suele tener muchas aristas y puntos de vista, y para el cual se requiere un pulso firme. Esta es una de esas situaciones para las que mi abuelito usaba el cuento del cohetero (así se le llamaba en el pasado a la persona que fabrica fuegos artificiales para las fiestas): "si le sale bien truena, y si le sale mal le chiflan" ... o sea que de todas formas habrá repercusiones.


Establecimos que un precio correcto debe cumplir dos condiciones: ser atractivo para los compradores y cubrir los gastos incurridos.


Neil Rackham, en su libro "SPIN Selling", presenta una ilustración muy interesante: Usa una analogía para explicar la decisión de compra en la que explica que en la mente de todo comprador existe una balanza en la que compara el valor del producto o servicio con el costo (o precio) que debe pagar por obtenerlo. Si la percepción de valor es mayor, la balanza se inclina hacia la decisión de compra ... ¡independientemente del costo involucrado!


Esta imagen es sumamente poderosa. Nos señala claramente que la decisión de compra es mayormente influenciada por la Percepción de Valor y no por el Costo.


¿Pero cómo saber la percepción de valor de cada cliente? ...


¡Facil! ... ¡preguntando!


Hace muchos años, trabajando con un gran productor de telenovelas, me dio una gran lección: "todo grupo de personas, independientemente de su tamaño: una familia, una organización, un país, un continente, tienen por lo menos una creencia compartida por la gran mayoría. Encuentra esa creencia y tienes una audiencia masiva"


Desde entonces, cada vez que alguien usa la expresión: "yo creo que ...", pongo gran atención porque lo siguiente que diga me dará una idea sobre su percepción de valor respecto a mis productos y servicios.


Por supuesto, este mundo nuestro se ha complicado enormemente. No solo han crecido exponencialmente el número de creencias que una persona puede expresar, también sabemos que una cosa es que lo diga y otra muy diferente es que verdaderamente lo crea. Pero es maravilloso descubrir que en este mundo, predomina el orden. Detrás y debajo de todo el caos, siempre resulta haber orden. No, no siempre es trivial encontrarlo. Requiere mucho empeño y dedicación para hacer la tarea. Lo interesante es saber que está ahí, listo a ser encontrado.


¿Quiere revivir su negocio? ... ¡Cuide sus costos, pero sobre todo eleve la percepción de valor de sus clientes!


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