Una y otra vez, explicamos detalladamente lo que se debe hacer. Una y otra vez, nuestra gente nos dice que nos entendieron y que lo harán tal como lo pedimos. Y una y otra vez encontramos que no hicieron lo que pedimos.
Esta es una charla muy repetida durante mis 30 años como consultor. Los empresarios y directivos me lo platican con un gran sentimiento de frustración y cierto enojo: “Si mi equipo esta formado por gente brillante, y se que en realidad son buenas personas que quieren hacer bien las cosas, ¿por qué no logramos los resultados que podríamos lograr? … a veces pienso que la culpa es mía por no explicar bien lo que quiero”
Esta escena es tan repetitiva que vale la pena dedicarle unos minutos para analizar en detalle lo qué pasa: cuando reunimos a nuestro equipo para solicitarles su trabajo (subordinaos, hijos, empleados, etc.) creamos un momento mágico en el que transferimos nuestro pensamiento. Al terminar ese momento mágico, nosotros volvemos a nuestro universo estratégico y nuestro equipo regresa a las trincheras. Lo mas probable es que durante los siguientes días, nosotros desarrollemos la versión 2.0 de la idea que acabamos de transferir, mientras que nuestro equipo deberá enfrentarse a la dura realidad en la que se debe ejecutar nuestra idea inicial.
Así que cuando nos volvemos a reunir traemos dos perspectivas muy diferentes del mismo asunto. Nosotros traemos la versión mejorada (2.0) y nuestro equipo llega con problemas y excusas. Ambos queremos lo mismo, pero ahora lo vemos de manera muy diferente.
Es momento de que como líderes entendamos que decir las cosas una vez no basta. El maravilloso libro de SPIN Selling, de Neil Rackham, nos explica que una venta mayor requiere en promedio de 8.5 reuniones. Si, leíste bien, ¡ 8.5 REUNIONES en promedio ! Algunas ideas se podrán vender en una reunión y algunas otras requerirán 20 reuniones. Lo que deja perfectamente claro que en general, una sola reunión para explicar y transferir nuestra idea, no es suficiente.
Esto tampoco quiere decir que repetirlo mil veces mejore la probabilidad de éxito. Las 8.5 reuniones deberán tener como objetivo recorrer el ciclo SPIN juntos: S = Establecer juntos la SITUACIÓN real; P = Identificar juntos los PROBLEMAS para ejecutar la idea; I = Identificar las IMPLICACIONES (positivas y negativas); Confirmar juntos la NECESIDAD de ejecutar la idea. Normalmente, se requieren 1 ó 2 reuniones para ubicar la idea en la Situación real y 5 ó 6 reuniones tratarán sobre los problemas. No hay una regla en el número de reuniones, lo que es perfectamente claro es que una sola no es nunca suficiente.
Los tiempos de "lo haces así porque lo digo yo que soy tu jefe" han quedado muy atrás. Hoy se ha hecho muy común el concepto de "la venta de ideas", y aunque muchos de nosotros nos consideramos malos o negados para vender (¡por eso estudiamos Ingeniería!) el mundo cambió y mas nos vale desarrollar la habilidad de vender nuestras ideas.
Precisamente por eso en el Instituto Goldratt se desarrolló una aplicación de la Metodología TOC para desarrollar "Ofertas Irresistibles" Mucha gente cree que solo aplica a las áreas comerciales, pero en realidad fue desarrollada para la venta de ideas de los ejecutivos a sus equipos.
Así es que dejemos de quejarnos de los pocos resultados y aprendamos a vender nuestra ideas.
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