Reglas básicas para la venta del cambio: Regla #2



Regla # 2: Vender, vender, vender y vender nuevamente.


Hemos visto muchas veces, compañías que gastan cientos de miles de dólares en una nueva máquina o software, y entonces, cuando llega el momento de capacitar a las personas que harán uso de este nuevo equipo, asumen que capacitarlos una vez durante dos o tres o días será suficiente para que ellos aprendan todo lo necesario para hacer que este nuevo equipo sea altamente productivo.


Desafortunadamente, este razonamiento es transferido directamente a la venta del cambio. La mayoría de los líderes asumen, que debido a que ellos ya han explicado una vez de lo que se trata el proyecto y que es lo que se requiere de la organización para hacerlo exitoso, ellos ya han realizado toda la labor de venta que era necesaria.


En realidad, la capacitación y la venta del cambio deben ser realizadas “at infinitum”. Nosotros no pensamos que exista algo así como la “sobre venta del cambio”. Mientras más veces repitamos el mensaje, mas entenderá la organización lo serios que somos al respecto, y mas oportunidades tendremos de transmitir el mensaje de manera clara.


Como en cualquier estrategia de mercadotecnia, usted tendrá que desarrollar un mensaje genérico para ser utilizado como la comunicación “oficial” cuando enfrente a la organización en su totalidad o en grandes grupos (su mercado), y también tendrá que personalizar mensajes específicos para cada función o persona (sus clientes) para estar seguro de que lo traduce de acuerdo a sus necesidades específicas o temores.


Asegúrese de que utiliza tantos medios diferentes de venta como le sea posible y lo permita su presupuesto. Cambie el formato y las palabras de su mensaje, y sea tan básico y simple como sea posible en su contenido.






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