Venta de Soluciones Paso#5: Trabaje con su cliente en un plan que resuelva los posibles obstáculos



Regresando a la evolución general del proceso de venta interna de proyectos de mejora, para este momento, ya hemos señalado la existencia del problema a resolver, ya hemos demostrado los impactos negativos de ese problema, hemos probado que es posible resolverlo trabajando con nuestro personal clave en aquellos temas que hacen de esta una aplicación especial de la solución. Ahora nos enfrentamos a una de las barreras finales para el logro del cambio: “SI…pero”.


Siendo ingenieros, tendemos a enamorarnos de lo ingenioso de las soluciones que desarrollamos con nuestros clientes internos. Algunas veces incluso bromeamos entre nosotros acerca de la obtención del premio Nobel por el brillante análisis y solución que generamos. Podrá usted imaginar entonces, que no había nada mas exasperante para nosotros que terminar una solución y que esta fuera recibida con una interminable lista de argumentos iniciados por la expresión: “SI…pero”.


Originalmente se pensaba que el problema era imposible de resolver, ahora ya hemos desarrollado en conjunto algunas avenidas de solución, y en lugar de promover inmediatamente nuestros nombres en la lista de candidatos para obtener el premio Nobel, nuestro personal nos da una serie de grandes y sonoros PEROs. Todo lo que hacen es poner grandes obstáculos en el camino a la solución final. “Si, esa es una solución posible, pero no contamos con la cantidad de dinero que se requiere”;” Si, podríamos hacer eso, si tan solo tuviéramos mas personal”;” Si, eso funcionaría, pero el corporativo jamás nos dará su apoyo”


¿Cual es el problema con estas personas? ¿Por qué no pueden ver que lo que están haciendo es presentar excusas ridículas comparadas con lo brillante de la solución propuesta?


Bueno, requirió tremendos golpes en nuestra cabeza entender que cuando las personas reaccionan diciendo “SI…pero””, lo que en realidad están haciendo, es pedir ayuda para adecuar en mayor detalle la solución propuesta a su realidad especifica.


Ahora podemos compartir con usted las buenas noticias. Siempre que se llegue a este punto, las barreras mas difíciles para el cambio han quedado atrás. Hasta este momento, habíamos estado tratando con emociones, percepciones y creencias, todo lo cual reside en nuestras mentes. Llegar a la barrera “SI…pero”, significa que hemos sido capaces de sacudir y romper las telarañas en nuestra mente y que estamos listos para enfrentar los retos, principalmente físicos, del mundo real. Lo cual significa que es tiempo de que nuestras manos y pies se unan a nuestro cerebro en la acción.


Desafortunadamente, hemos observado que por alguna razón que no acabamos de descifrar del todo, es precisamente en este punto en el que quienes han promovido y guiado hasta este punto la iniciativa de cambio, tanto directivos de la organización como consultores externos, realizan el acto mas atroz: deciden dejar la adaptación final y la implantación de la solución totalmente en manos de sus equipos de trabajo.


Quizá hagan esto porque minimizan los obstáculos presentados por el personal de la organización, o quizá lo hagan porque están demasiado exhaustos después de crear tan brillante solución. Cualquiera que sea la razón, el hecho es que en lugar de seguir empujando para asegurar que la adaptación e implementación sean realizadas sin dañar la esencia de la solución, se dan la vuelta y abandonan el proyecto como si su trabajo hubiese terminado.


Y no es porque en los equipos de trabajo no se tengan las habilidades o el intelecto para ir adelante que consideramos este acto como atroz. No hay duda alguna de que cuentan con ambos. Es debido a que el proceso de adaptación y el proceso de implementación de la solución son tan delicados, tan frágiles ante las presiones constantes del día con día, que muchos proyectos morirán antes de haber nacido al perder la presencia de un líder de alto nivel que los proteja y brinde confianza al personal que participe en ellos. O peor aún, serán concebidos con deformaciones genéticas que eventualmente causarán su muerte.


La adaptación e implantación de la solución requieren de tal cuidado, tal atención, como un bebé recién nacido requiere de su familia. Concebir un bebe requiere de pasión y de un periodo de cuidadosa gestación. Pero todos sabemos que la paternidad no termina cuando el bebe llega al mundo. Sabemos muy bien que la paternidad se convertirá en un trabajo de tiempo completo durante muchos años por venir.


Por esta razón, la paternidad puede ser un trabajo muy estresante si es realizado solamente por los padres. Por otra parte, debido a que somos ciegos a nuestros malos hábitos, no podemos evitar transferírselos a nuestros hijos, quienes muy probablemente los adoptarán y perfeccionarán para nuestra total mortificación.


Tener alrededor nuestro, gente que nos ayude criar a nuestros hijos, aunque puede ser estresante de una manera distinta, nos da la oportunidad de convertirlo en una experiencia agradable y les da a nuestros hijos mas puntos de vista para entender y manejar mejor la vida. De ahí, que en África exista el proverbio: “Se requiere un pueblo para criar un niño”.


Exactamente lo mismo aplica a las iniciativas de mejora. Aún cuando la mayoría de los equipos de trabajo pueden hacer un gran trabajo de adaptación e implementación de soluciones por si mismos, contar con un líder interno de alto nivel y con ayuda externa, particularmente de quienes desarrollaron la solución original, incrementará significativamente las oportunidades de éxito de sus iniciativas de mejora.


También es durante este proceso que nos damos cuenta de la verdadera relevancia de nuestra solución para la organización. En algunos casos, descubriremos que la solución que generamos no es totalmente apropiada debido a las circunstancias especiales que deben ser consideradas para este caso en particular.


En nuestra experiencia, afrontar esta situación abiertamente con nuestros clientes internos genera un nivel muy elevado de confianza en nosotros, por lo que aún cuando no logremos la venta de la solución específica que habíamos desarrollado, es altamente probable que ellos quieran seguir trabajando con nosotros en el desarrollo de soluciones alternas.


Si este es el caso, al haber mostrado a nuestro personal clave honestidad y rectitud en nuestro proceder profesional, habremos logrado la venta más importante de todas, ya que habremos logrado dar evidencia de nuestra inquebrantable ética profesional y honestidad, las cuales son los activos más importantes que un agente de cambio puede poseer.



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