La Nube del Precio

Si queremos determinar un precio correcto para nuestros productos o servicios, este deberá cumplir con dos condiciones:


Por un lado, un Precio Correcto debe lograr que nuestro producto sea atractivo para los compradores potenciales, debe atraerlos y hacer deseable nuestro producto. O si lo queremos verbalizar diferente, nuestro precio no debe repeler o alejar a nuestros posibles compradores. Debe generar las emociones correctas en nuestros clientes. Por lo tanto, deberíamos utilizar la perspectiva de los clientes como la base para determinar nuestro precio.


Por el otro lado, un Precio Correcto también debe lograr que nuestro negocio sea negocio. Debe permitirnos recuperar los costos y gastos invertidos en la creación del producto y darnos algún tipo de ganancia. De esta suerte, deberíamos usar nuestros costos y gastos incurridos como la base para determinar el precio.


Y este ha sido el eterno dilema al que nos debemos enfrentar cada vez que debemos asignar un precio a cualquier cosa. Este conflicto se encuentra reflejado en el siguiente diagrama, al que en TOC llamamos "la Nube":


Históricamente, hemos decidido usar nuestros costos para fijar nuestros precios.


Pero, con el correr de los años hemos olvidado porque lo decidimos y peor aún, hemos olvidado que existe el otro lado de esta nube. Me explico:


Usamos nuestros costos y gastos al fijar el precio porque asumimos que la percepción de valor de nuestros clientes SIEMPRE SERA MENOR (querrán pagar menos) que lo que nos costó a nosotros hacerlo. Y por décadas, toda la atención para modificar los precios ha estado centrada en los costos. Y como la competencia se ha puesto cada vez mas dura, el énfasis ha sido en la reducción de precios y por consiguiente, en la reducción de costos. ¿Cuántas iniciativas de reducción de costos ha vivido en su trabajo? ...


Pero esta nube es muy importante. Trae al escenario algo que teníamos muy olvidado: ¡La Percepción de Valor de nuestros clientes!. ¿Qué pasa cuando la percepción de valor de nuestros clientes es mucho mayor que los costos y gastos incurrridos? ...


Reducir costos no es ni con mucho la única opción para hacer nuestro precio "correcto". También podemos trabajar en aumentar la percepción de valor que los clientes tienen sobre nuestros productos y servicios. Y esta sola avenida abre un sinfín de posibilidades ...

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