La Nube del Precio


Me han solicitado que presente un segundo ejemplo del uso de la nube, pero que lo haga con un ejemplo menos salvaje que el que usé la semana pasada. Así que aquí vamos con la construcción de otra nube. Esta vez aplicándola al tema de fijar el precio para un producto o servicio.


Paso #1: Expresar el comportamiento que deseamos cambiar (el EFI). En el caso de los precios, la costumbre de muchos años es muy clara:

Paso #2: Identificar una nueva situación deseada (el EFD). En el tema de los precios, la gente de marketing siempre saca a relucir ¨el valor del mercado¨ como referencia para determinar precios.

Paso #3: Identificar lo positivo que se logrará al contar con la situación deseada. Eso también lo repite la gente de Marketing hasta el cansancio:


Paso #4: Identificar lo positivo que hoy se logra al tolerar el EFI. Y para los precios esto es algo que repite hasta el cansancio la gente de Finanzas:

Paso #5: Encontrar el objetivo que se desea lograr al contar con los dos resultados positivos . En este caso Ser Rentable + Ser Atractivo = ¿? ... ¡Tener un precio correcto!:

Esta nube es muy relevante para nuestros tiempos actuales. Las condiciones mundiales han dado giros inesperados. Hemos visto oleadas de compras de: papel de baño, agua, cubre-bocas, audífonos, etc. Hemos visto gente dispuesta a pagar 3 ó 4 veces el valor normal de esos productos con tal de tenerlos.


Este conflicto nos revela que normalmente pensamos que el cliente no aceptará pagar mas allá del costo incurrido en producir el producto o servicio.


En el mundo de hoy, si bien es importante cuidar los costos y gastos, la rentabilidad real tiene mucho mas que ver con la generación de valor ante los clientes que con los ahorros que generamos para nuestros compradores. Y si tienes alguna duda, te invito a visitar el Starbucks mas cercano. ¿cuál crees que es la base que ellos usan para determinar sus precios?



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