Algunas veces, estamos tan entusiasmados en llevar a cabo la venta de nuestro proyecto de mejora, que pasamos totalmente por alto el hecho de que nuestra solución realmente no crea valor para esta persona o función en particular. Sin embargo, seguimos empujando para obtener un grado de aprobación que nos permita seguir moviéndonos.
Contrario a lo que sucede en otro tipo de ventas, cuando nos encontramos vendiendo una iniciativa de cambio, las personas pueden decir si, sin estar realmente convencidos, debido a que no necesariamente tendrán que pagar consecuencia alguna por dejar que el proyecto continúe. En otras palabras, el dinero para pagar las consecuencias de decir si, no vendrá de su bolsillo.
Así, si insistimos lo suficiente, y tenemos algún tipo de respaldo que impida que nos lancen de sus oficinas, muchas personas eventualmente terminarán diciendo que si a una iniciativa de la que realmente no están convencidos. Además, la mayoría de este tipo de proyectos se extinguirán tarde o temprano de cualquier manera, así es que “sigamos adelante, quítate de enfrente de la pantalla de mi computadora y déjame seguir trabajando”.
Así es precisamente como muchos proyectos son iniciados solo para ser bloqueados posteriormente antes de tener la posibilidad de hacer el primer cambio de velocidad. Las personas los dejan seguir adelante asumiendo que morirán antes de nacer o muy pronto después de que esto suceda, pero cuando realmente comienzan a darse avances y los cambios comienzan a crear complicaciones en la forma usual de realizar las cosas, no hay entonces carencia de manos que quieran sostener la daga asesina (¿Recuerda a Julio Cesar?)
Y como líder del proyecto, tendemos a mostrarnos felices por contar al menos con el suficiente espacio para seguir adelante. Así es que, aunque somos completamente consientes de su callada oposición, la ignoramos y nos ponemos a trabajar en nuestro precioso proyecto.
Para evitar entrar en este juego, que muy probablemente terminará generando todo tipo de problemas e incluso la cancelación de la iniciativa, tenemos que asegurarnos de que realmente estemos creando valor para todos los involucrados con el avance de nuestro proyecto.
¿Porque deben ayudarnos, o brindarnos su apoyo, si no tienen nada que ganar?,
¿Únicamente por que los altos directivos lo dicen?, o ¿Por qué es lo correcto? ¡Por favor!
Todos sabemos más que eso. Una venta implica un intercambio de bienes y servicios. Tú tienes algo que yo quiero, y yo tengo algo que tú quieres. Si no existe el balance correcto en esta ecuación, el trato resultante estará enfermo desde el principio, y tarde o temprano el malestar se manifestará en más de una forma.
Seguro, de vez en cuando, podremos seguir adelante recurriendo a favores especiales de personas que no obtienen nada por darle su apoyo a nuestro proyecto. Sin embargo, las iniciativas de cambio son algo tan delicado, que no podemos permitirnos traerlas al mundo y dejarlas vivir de la caridad. Es nuestra responsabilidad asegurar su auto sustentabilidad al añadir valor a la organización y a todos aquellos que apoyarán su desarrollo y consolidación.
