La venta del cambio tiene como objetivo primordial la alineación de las voluntades y cerebros en la organización hacia la obtención de un objetivo especifico que requiere de algún grado de cambio en la organización con respeto a lo que es considerado como la manera normal o aceptada de realizar las cosas.
Las personas deben conocer cuál es el objetivo final del proyecto, ver el sentido de llevar a cabo esta implantación, y aún cuando no estén totalmente de acuerdo con ella, estar dispuestos a brindarle su apoyo hasta sus últimas consecuencias.
Como cualquier otra venta, la venta del cambio requiere de una etapa para identificar y desarrollar las necesidades, seguida del emparejamiento de estas necesidades con los elementos de nuestra solución. Tenemos que identificar y desarrollar las necesidades particulares de cada persona y función dentro de la organización a la que deseamos venderle nuestro proyecto de cambio, y entonces empatarlas con los componentes particulares de la iniciativa que tenemos en mente.
Lo que nos lleva a la primera regla para la venta del cambio:
Regla # 1: No adivinar.
No podemos asumir que debido a que trabajamos con alguien, conocemos todas sus necesidades. Tampoco podemos pensar que, al conocer las necesidades de una persona, estas aplican a todos los que trabajan en el mismo departamento o lugar. Recuerde, todas las personas tienen una combinación de necesidades diferente, y aún para la misma persona, la prioridad de sus necesidades cambia con el tiempo. Debemos hacer el trabajo de campo para conocer las necesidades especificas de cada persona clave de la cual queremos su apoyo para el proyecto.
¿Esto suena como mucho trabajo? ¡Seguro!, ciertamente así lo es. Pero es ridículamente menos al que será necesario para arreglar todo lo que sucederá de manera incorrecta si no lo hacemos.
Es claramente mucho más fácil utilizar nuestro poder para imponer nuestra decisión. Por lo menos es así en el corto plazo. Sin embargo, imponer una iniciativa no nos asegura el apoyo real de nuestro personal. Tarde o temprano, si ellos no están convencidos de la necesidad de implementar esta idea, simplemente la dejarán morir en los campos de las batallas diarias.
