Venta de Soluciones Paso#2: Demostrar las consecuencias del problema para su cliente


Una vez que hemos logrado hacer que nuestro personal clave vea el problema de la misma manera que nosotros, la siguiente etapa de la venta consiste en identificar las implicaciones específicas del problema para ellos o su trabajo.


En muchas ocasiones, una vez que hemos demostrado la existencia del problema, la reacción típica es algo así como: “ah sí, es cierto, tenemos ese problema, pero en realidad ese no es MI problema”


Al decir “en realidad ese no es MI problema” se refieren a una de dos cosas; o que el problema que acabamos de mencionar existe, pero no tiene un impacto negativo en ellos, o bien que en realidad ni siquiera les importa si el problema tiene algún impacto en ellos debido a que desde su punto de vista existe otro problema que es mucho más urgente resolver.


En cualquier caso, encontrar las consecuencias que el problema identificado tiene para cada persona a la que necesitemos venderle la idea de apoyar nuestra solución, es la única manera de crear un escenario ganar-ganar para el desarrollo de una verdadera relación colaborativa. Este es el segundo objetivo a lograr en nuestro proceso de venta interna.


El tipo de ayuda y soporte que obtenemos de cada persona, estará directamente relacionada con la cantidad y seriedad de las consecuencias que podamos demostrar entre el problema que queremos resolver y esa persona.


Nuestra manera favorita de desarrollar esta red de consecuencias ocasionadas por el problema objetivo, son los árboles de lógica y los mapas mentales.


Para obtener información detallada acerca de los arboles de lógica le recomendamos ampliamente los libros, “Breaking Constraints to Achieve World Class Performance” de William M. Dettmer y “Thinking for a Change” de Lisa J. Scheinkopf


Respecto a mapas mentales, el libro “The mind map Book” de Tony Buzan es un excelente punto de inicio. También puede empezar a utilizar mapas mentales de inmediato adquiriendo el software Mind Manager en www.mindjet.com. Esta es una excelente y muy amigable herramienta para el desarrollo de conexiones entre un tema central y tantas consecuencias como sea necesario de primer, segundo o mas niveles sin terminar completamente enredados.



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