¿Cual es tu necesidad?

Toda organización es creada para satisfacer una necesidad, y el comercio se basa en la idea de que hay alguien dispuesto a pagar para satisfacer esa necesidad. Así de simple.

Mientras mas gente necesite lo que tu produces, y mientras mas intensa sea esa necesidad, tus servicios o productos serán mas requeridos y la gente estará dispuesta a pagar mas por ellos.

Estos son principios elementales del comercio. Nada sofisticado o complejo al respecto. No es necesario usar ninguna ecuación diferencial avanzada para manejar estos conceptos.

Y sin embargo, al trabajar con grupos directivos, lo mas común es que la gran mayoría de ellos ignore la necesidad para la cual fue creada su organización. Me explico mejor: todos, absolutamente todos, saben lo que se hace en esa empresa: “aqui organizamos viajes”; “en esta empresa hacemos cajas de cartón”; “en mi compañía fabricamos carcasas de acero”; etc. En general todos los involucrados pueden decir “QUE” (producto/servicio) se hace día tras día en su organización. En donde se crea el vacío es en responder “PARA QUE” (necesidad) lo hacen.

Y en gran medida, esto se debe a que para un mismo producto o servicio pueden existir varias necesidades y no todos nuestros clientes tienen la misma necesidad. Una organización puede necesitar cajas de cartón para empacar y enviar productos a sus clientes, mientras que otra organización puede necesitar cajas para separar productos defectuosos de los buenos en su almacén, mientras que una tercera puede necesitar cajas de cartón para aislar el sonido entre sus salas de juntas … no siempre los fabricantes saben todas las aplicaciones de sus productos. La creatividad del ser humano es asombrosa, y como ingeniero he sido testigo de los milagros que hacen los mecánicos latinoamericanos con pedacitos de alambre y de cartón.

Pero si bien la creatividad puede generar un número que pareciera tender a infinito de aplicaciones para cada producto o servicio, la realidad es que las aplicaciones reales suelen ser limitadas y pueden ser agrupadas en conjuntos de aplicaciones o necesidades específicas (¿recuerdas tus clases de conjuntos y subconjuntos de la primaria?)

El problema es que nunca nos sentamos a hacer esa clasificación de necesidades. Como jóvenes adolescentes que declaran que sus papás los “van a matar” por haber hecho tal o cual cosa, los directivos no se dan a la tarea de clasificar las necesidades de sus productos o servicios bajo el argumento de que serán “muchísimas”.

Cierto, puede resultar una tarea ardua y complicada, pero la luz y claridad que dará a toda la organización justificará de sobra el esfuerzo necesario.

Todos podemos agregar mas valor a lo que hacemos cuando sabemos “PARA QUE” será usado.

Originalmente, se pensaba que esta era una pregunta que debía ser contestada por las áreas comerciales. Es momento de reconocer que todos debemos tomar parte activa en la generación de esta valiosa información. Es muy probable que la necesidad actual a satisfacer tenga que ver con un tema financiero o contable, y necesitaremos que nuestros propios financiero o contables lo entiendan y nos lo expliquen.

De esta suerte, todos en la organización tenemos la obligación de conocer la necesidad (o necesidades) que satisface nuestra empresa. … ¿Las sabes?