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¡ De Empujar a Jalar !



Durante los años 1900s el mundo vivió una mejora sin precedentes en los procesos y métodos productivos. La producción de casi cualquier cosa, dejó de ser artesanal y se convirtió en procesos altamente industrializados. El mundo entero vivió este desarrollo y los comerciantes vivieron su época dorada.


Todo iba de maravilla, todos estábamos muy contentos haciendo nuestra chamba, hasta que sin darnos cuenta, la capacidad de producción superó la demanda. ¡Ojo!, no es que ya no hubiera demanda. La demanda seguía y sigue estando ahí. Solo que ahora se trataba de una nueva clase de demanda. La capacidad de producción había crecido tanto que había fragmentado los mercados sin haber sido conscientes de ello.


Ya no se vendía un solo auto (Como Henry Ford lo planeara), sino montones de autos diferentes. Y en todos los productos, desde tortillas, hasta aviones, aparecieron una gran variedad de opciones. El número de fabricantes a nivel mundial y los avances en las tecnologías de manufactura inundaron los mercados de todo tipo de productos.


Y claro, tanta diversidad volvió imposible generar pronósticos de demanda confiables. Las compañías empezaron a usar su nueva super-capacidad productiva basados en pronósticos de venta que nunca resultaban medianamente certeros. Y es que una cosa es atinar la demanda de un grupo de productos, y otra muy diferente atinar la demanda específica de cada tipo de producto; Se que vamos a vender 10 toneladas de detergente, pero es muy difícil saber con precisión cuanto se venderá de cada tamaño y tipo de detergente ...


Y como ya nos habíamos acostumbrado a fabricar en grandes cantidades y no íbamos a poner en riesgo nuestras nuevas forma de trabajo super-eficientes, empezamos a fabricar mucho y muy eficientemente lo que la demanda real NO requería. De golpe todos los almacenes de producto terminado estaban llenos. Todos los patios de almacenaje estaban llenos. Todos los anaqueles de las tiendas estaban llenos ... y como maldición, los compradores no encontraban entre tanto inventario lo que querían. ¿que estaba pasando?


Que por cien años desarrollamos y nos volvimos expertos en EMPUJAR producto al mercado. Siempre asumimos que si lo podíamos fabricar se podía vender. Hasta que los nuevos mercados nos hicieron conscientes que ya no podíamos empujarles los productos que convinieran a nuestras eficiencias.


Hoy ya no se trata de EMPUJAR productos al mercado, sino de responder ágil y eficientemente cuando los mercados JALAN. Hoy existe tanta capacidad productiva, que fabricar bien algo (lo que sea) ha dejado de ser monería. Hoy se trata de fabricar bien lo que nuestros mercados jalan.


Y esto quiere decir que el punto de partida ya no es nuestro proceso productivo, sino las necesidades de nuestro cliente. ¿Su sistema de comunicación con su cliente es tan robusto y eficiente como su sistema productivo?



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