Del Push al Pull


Hoy haremos un viaje a través del tiempo. Iniciaremos al principio de los años 1900s cuando la explosión industrial estaba en plena ebullición. En ese tiempo, que tendemos a recordar por las grandes fiestas de los años 20s, la realidad para la mayoría de la población alrededor del mundo era muy diferente de lo que Hollywood nos invita a creer con sus películas glamorosas.


En lo referente a los negocios, existían tres condiciones muy claras: 1.- La Manufactura, aunque estaba evolucionando hacia el uso de maquinaria en gran escala, era principalmente artesanal; 2.- La gente en general, tenía muchas necesidades insatisfechas, y; 3.- Muchas personas no tenían poder de compra.

Estos tres elementos dictaron el Modelo de Negocio que tomaría una fuerza tan dominante que llegamos a pensar sería indestructible. Bajo estas condiciones el gran negocio estaba en fabricar grandes volúmenes a bajo costo. Solamente así se podría accesar a todas esas personas sin poder de compra y que tenían muchas necesidades insatisfechas. Fue así que Henry Ford se volvió millonario fabricando y vendiendo en grandes números un automóvil horrible e incómodo ... "usted puede tener su auto del color que quiera, siempre y cuando sea negro"


En esta época, el fabricante era el rey, y podía dictar condiciones a placer. El fabricante decidía lo que el mercado quería, lo fabricaba y, como no había mas opciones, la gente lo compraba. Los dueños de empresas empujaban sus ideas a sus organizaciones. Las organizaciones empujaban sus productos a los almacenes. Y los almacenes empujaban sus productos al público. ¡Todo el mundo empujaba!


De esta suerte, a esta época de los negocios se le conoce como la época del PUSH (empujar). Y dedicamos casi todo un siglo (los 1900s) a perfeccionar este modelo de hacer negocios. Cuando las fábricas no pudieron empujar mas por si mismas, aparecieron los genios en métodos de venta. Cuando los genios en ventas ya no pudieron más, aparecieron los genios en Mercadotecnia. Y así se fue escalando y consolidando el modelo PUSH.


Pero a finales de los 1900s (o inicios de los 2000s, como quiera usted verlo), el mundo de los negocios se enfrentó a un reto interesantísimo. ¡Nadie podía empujar más!. Aparecieron reportes de inventarios de todo tipo acumulados por todas partes: almacenes, barcos, bodegas, etc. Y ningún genio parecía tener ahora respuestas ... ¿Qué estaba pasando? ...


Muy pocos se dieron cuenta. El cambio había sido tan gradual y constante, que se fue asimilando día a día, pero el hecho era que la tres condiciones base para el modelo de negocios PUSH habían mudado su estado: 1.- La Manufactura ya no solo no era artesanal, había progresado tanto que ya resultaba excedida; 2.- En general, había muchas necesidades que estaban siendo satisfechas, y; 3.- Parecía haber muchas más personas con poder de compra.

Estos cambios tuvieron un tremendo impacto en el Modelo de Negocios PUSH. En resumen: nadie estaba permitiendo que le empujaran nada. Y esto estaba poniendo freno a la economía del mundo, porque después de 100 años, en verdad nos habíamos vuelto muy buenos para eso de empujar, incluso a nivel mundial ... ¿qué hacer ahora?


¡Re-plantear el Modelo de Negocio! ... y así surgió el Modelo PULL: "Si ya no podemos empujar, promovamos que nuestros mercados jalen" ... ¡y esto cambió radicalmente el mundo de los negocios!


Y este re-planteamiento esta demandando que olvidemos nuestras diferencias. Responder adecuada y económicamente a los "jalones" del mercado requiere olvidar y re-apreder ciertas habilidades.


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