El valor de la escasez

Hemos platicado largo y tendido sobre la importancia para todo negocio de contar con una propuesta de valor apropiada, no solo para atender los temas comerciales, como lograr diferenciarnos de la competencia, sino incluso para resolver temas internos, como determinar precios.


Así que deberemos ahondar en el concepto de "valor".


Definitivamente sabemos que cada individuo valora cosas que son especiales para él. Nuestra historia personal define temas y cosas que nos pueden ser muy queridas o muy odiadas. Cada uno de nosotros tiene una lista de recuerdos personales muy específica que genera ciertas reacciones emocionales y que resulta muy difícil de explicar para alguien que no vivió nuestra historia.


Pero como negocio, estamos mas interesados en los conceptos de valor que se comparten entre muchas personas. Aunque cada vez es más factible, todavía resulta muy complicado adaptar cada producto a la historia personal de cada individuo. Y buscando un elemento de valor que sea común para muchas personas, nos encontramos con el concepto de escasez.


Resulta que a los seres humanos les atrae aquello que NO tienen. Y mientras más difícil sea obtenerlo, más VALOR se le otorga. ¿A escuchado alguna vez que alguien comente sobre la ley de "la oferta y la demanda" como parámetro para determinar su precio? Según esta "ley": si existe una gran oferta y poca demanda (y por lo tanto, no hay escasez) el precio deberá ser muy bajo para atraer compradores. Por otra parte, si existe poca oferta y mucha demanda (y por lo tanto, SI hay escasez) el precio puede ser alto.


Por supuesto que podemos perdernos muy fácilmente en una discusión sobre lo elementos de generación de valor y no quisiera perdernos en ese laberinto en este momento.


La idea sobre la que considero importante meditar por unos minutos, es la siguiente: muchas de las cosas que en el pasado eran escasas y que eran consideradas de mucho valor (un teléfono celular, por ejemplo) han dejado de serlo y por lo tanto su valor ha disminuido. Exactamente lo mismo pasa con las características o los servicios de nuestros productos: algo que pudo haber sido considerado como "valioso" en un punto en el tiempo, (quizá no hace mas de 3 meses), puede ser que hoy sea considerado como algo necesario (no podemos dejar de hacerlo), pero que ya no sea "valorado" porque muchos otros negocios ofrecen lo mismo.


Siendo muy específico, considero muy valioso que tomemos todos unos minutos para preguntarnos hace cuanto que actualizamos nuestro catalogo de "monerías". Es muy probable que: "Aquello que lo trajo adonde está ahora, no será lo mismo que lo lleve a donde quiere usted llegar"


Muchos de nosotros estamos en el proceso de re-inventarnos para ser útiles en esta "nueva normalidad". Deberemos poner tanto empeño para buscar en nuestro interior y re-descubrir nuestros elementos de valor, como los gambuzinos ponen empeño para descubrir una pepita de oro.





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