La VENTA de Ideas

Todos hemos tenido momentos de inspiración divina en los que de golpe se nos ilumina la mente y vemos con total claridad la solución para un problema. Algunos tienen esos momentos muy frecuentemente (o eso creen ellos), y algunos otros deben esforzarse y esperar para lograr uno de estos momentos mágicos. Sea como sea que llegas a ellos, lo que es muy común es que al intentar compartir o guiar a un grupo a que pongan en práctica esa maravillosa solución, tu idea no sea tan bien recibida como tu esperabas. De hecho, es frecuente que la menosprecien o que opongan algún tipo de resistencia … ¿Te ha pasado?

Como líder de un grupo partimos del supuesto de que el grupo hará lo que nosotros digamos. Es simple, a fin de eso se trata ser líder ¿no? … pues no. Ser líder, es llevar el liderazgo, estar al frente (en la punta) del grupo. Y es nuestra “posición” de liderazgo la que sirve como referencia al grupo para saber hacia donde avanzar. Pero el grupo debe querer moverse en esa dirección, debe querer seguirnos.

Nunca ha sido trivial ser efectivo como líder, pero la historia esta llena de ejemplos de personas que de una u otra manera lograron influir en grupos de gran tamaño. Algunas veces para fines maravillosos y algunas otras para lograr cosas horrendas. Así que invariablemente surge la pregunta: ¿Los buenos líderes nacen o se hacen? … ¿tú que opinas?

Definitivamente existen ciertos rasgos de la personalidad que favorecen el liderazgo. Pero una de las habilidades que puede ser aprendida y desarrollada por todos, es la habilidad de vender nuestras ideas. ¿A que me refiero? No, no estoy hablando de lavarle el coco a nadie para hacerlo nuestro esclavo-robot. “La venta del cambio tiene como objetivo la alineación de las voluntades y cerebros en la organización hacia la obtención de un objetivo específico que requiere de algún grado de cambio respecto a lo que es considerado como la manera normal o aceptada de hacer las cosas”

Y para la venta de ideas nada tan poderoso como el proceso sugerido por Neal Rackham en su maravilloso libro SPIN SELLING. Este es un libro lleno de consejos prácticos para vender LO QUE SEA, pero hay un par de datos que brillan sobre todo lo demás y que viene muy al caso para nuestro tema de hoy, la venta de ideas: “las ventas mayores se dan en un promedio de 8.5 multi-entrevistas y las discusiones y decisiones más importantes suceden cuando el vendedor NO está presente, en los intervalos entre visitas"

Muy bien, ahora para un momento y regresa a leer con calma los últimos renglones del párrafo anterior. Ahí dice que las ventas mayores (la venta del cambio puede ser cosiderada definitiva y absolutamente como una venta mayor) se dan en un promedio de 8.5 multi-entrevistas. Esto es muy diferente a suponer que porque ya le dijimos a nuestra gente que deben hacer, y ellos nos confirmaron que lo entendieron, han comprado la idea de hacer lo que sea necesario para ejecutar nuestra instrucción. ¡Ahí dice que EN PROMEDIO, deberemos repetir el mensaje 8.5 veces! (que para términos prácticos equivale a 9 veces)

Normalmente, nos quejamos porque debemos repetir lo mismo varias veces. Y aqui se nos dice que en promedio deberemos repetir el mensaje 9 veces (lo cual implica que en algunas ocasiones serán 15 ó 20 veces, y otras serán 2 veces) Esto cambia por completo el panorama. Ya no podemos decirlo una vez y dejarlo ahí.

Y para cereza del pastel, se nos dice que las discusiones y decisiones mas importantes (ejecutar o no las instrucciones recibidas) suceden cuando el VENDEDOR (o sea usted) NO ESTA PRESENTE. Esto quiere decir que aunque no hayan entendido ni jota de lo que dijimos, preguntaran y comentaran con algunas personas, pero NUNCA con quien les dió las instrucciones. ... ¿te suena?

Por supuesto que te recomiendo comprar y estudiar este libro, pero de entrada ya tienes dos joyas gratis: Si quieres vender una idea prepara 9 sesiones y el material para que puedan estudiar tu idea cuando tu no estes con ellos.