Aunque puede sonar realmente raro, antes de proponer cualquier solución, es muy importante investigar qué es lo que actualmente se gana al tolerar el problema en cuestión. Si, lo entendió correctamente, le estamos pidiendo que identifique que es lo positivo que se está obteniendo actualmente al aceptar la existencia del problema. ¿Por qué podemos afirmar que hay una ganancia en la aceptación de un problema? Debido a que, si no se estuviera obteniendo algún beneficio al tolerar el problema, ¡ya le habríamos puesto fin a esta situación hace mucho tiempo!
¿Esto le suena totalmente absurdo? Piense en ello cuidadosamente. ¿Qué es lo que realmente lo detiene para resolver el problema para el que ya tiene una solución? ¿No podría ser que al solucionar el problema estaría generando un nuevo escenario en el que algo que es importante para usted podría ya no será posible?
Permítanos retomar algunos de los ejemplos que presentamos antes en este capítulo: ¿Cuál podría ser la razón por la que los directivos no despiden a un empleado con un desempeño claramente inaceptable? Podría ser que esta persona conozca muy bien a alguien que es realmente importante para la compañía y, por lo tanto, aunque los directivos de la compañía saben perfectamente lo que deberían hacer, no lo hacen porque desean estar en buenos términos con esa persona al mantener a este empleado en la nómina.
¿Por qué deberíamos seguir embarcando nuevos productos a un cliente que nos debe más de seis meses de pagos vencidos? La solución obvia sería detener los embarques de inmediato. Sin embargo, alguna ganancia debe obtenerse al seguir embarcando productos a este cliente. Podría ser que tenemos un sobre inventario de materia prima, y que la única manera de reducirlo es mediante envíos adelantados antes de que esta materia prima alcance su fecha de caducidad. Podemos hacernos cargo del problema de pagos posteriormente.
Finalmente, ¿que podría estar obteniendo una mujer para hacerla soportar una relación en la que su integridad física se encuentra en riesgo? Las posibilidades son muchas: un padre para sus hijos; evitar el ridículo social; seguridad económica; tener alguien a quien amar; evitar represalias de su esposo; etc.
En programación Neurolingüística, esto se conoce como “ganancias secundarias”. Un ejemplo de esto es el caso de una persona adulta que no ha aprendido a manejar: el hecho de manejar le proporcionaría la capacidad de moverse de una forma diferente, ahorrar tiempo, hacerse cargo de ciertas cosas y sobre todo independencia de movimiento. Sin embargo, su ganancia secundaria, es tener siempre compañía cuando sale de casa, cosa que perdería si aprendiera a manejar.
También es muy usual sostener que “cualquier comportamiento tiene una intención positiva”. Basta con darnos el tiempo necesario para deducir cual es la intención positiva ante tal o cual comportamiento. Aquí lo importante es tomar conciencia de que tendemos a emplear una sola vía, una sola forma de satisfacer nuestra intención positiva, aún cuando esta pueda ser considerada como algo no deseado en nuestra vida.
Tome en cuenta, que no importa en absoluto si nosotros opinamos que la ganancia obtenida representa un balance justo o no en relación al problema que está siendo tolerado. Lo que es de verdadero valor es darse cuenta que, para esa persona en particular, la ganancia es tan importante, que está dispuesta a aceptar la existencia del problema con tal de obtenerla.
Puede también ser que, tomando en consideración nuestro pasado específico o nuestra educación, nosotros no sintamos la necesidad de esta ganancia específica, o que hayamos descubierto otras formas de obtener el mismo resultado y que, por lo tanto, consideremos que esta persona esta tolerando un problema que fácilmente podría evitarse.
Sin embargo, tenga en mente que, dadas las muy particulares experiencias, condiciones, medio o educación de esa persona en particular, existe en su mente, una conexión fuerte y clara de causa y efecto entre la existencia del problema y la satisfacción de lo que él o ella consideran una necesidad muy importante.
Usted puede estar convencido del principio de que todas las personas deben añadir valor a la organización y considerar irrelevante el hecho de que una persona conozca a alguien importante. Si esa persona no está cumpliendo con su trabajo adecuadamente, él o ella deberían ser despedidas. ¿Pero, realmente estará usted listo para asumir las consecuencias de esa decisión?
Recuerde: ¡TENER LA RAZÓN NO ES SUFICIENTE!
