Se trata de empatar necesidades con soluciones


Vender es quizá, la menos valorada de las habilidades que un líder debe tener. Para muchas personas, vender es un don que se tiene o no. Y lo que es aún peor, aunque vender sea la segunda profesión más antigua, es muchas veces confundida con la primera.


No hay argumento más efectivo para que le cierren a uno la puerta en la cara que decir “quiero venderle algo”. Por lo tanto, el miedo es un componente integral de cada venta: miedo de no hacer la venta, así como el miedo a caer en una venta de algo que realmente no queremos o necesitamos.


Desafortunadamente, como resultado de todos los prejuicios negativos existentes relacionados con vender, todos nos comportamos de manera que complicamos enormemente el desarrollo de una verdadera relación ganar- ganar. Como escribe Mahan Khalsa en su libro “Let’s get real, or let’s not play”


“Las malas noticias son que los clientes no obtienen consistentemente soluciones adecuadas a sus necesidades. Aunque ambas partes lo desean, aunque ambas partes pierdan si esto no sucede, ambos, nosotros y el cliente, incurrimos en comportamientos contraproducentes”


En su esencia, vender tiene que ver con empatar las necesidades especificas de nuestro cliente con los atributos reales de nuestro producto o servicio, de manera que verdaderamente lo podamos llamar una relación ganar-ganar.


Esto implica que cualquier venta debe estar compuesta de por lo menos dos etapas principales: la primera, encontrar y desarrollar las necesidades de nuestros clientes, mientras que la segunda consiste en empatar estas necesidades con las características de nuestros productos o servicios.


Encontramos los conceptos más poderosos sobre empatar necesidades con soluciones en los trabajos de Neil Rackham: “SPIN Selling” y de Keith M. Eades: “Solution Selling”. Ambos nos dejan en claro que la clave para el éxito en las ventas es una investigación adecuada de las necesidades de nuestros clientes, así como su desarrollo posterior para asegurarse de contar con una visión completa de todas sus consecuencias antes de ofrecer cualquier solución.


Un diagnostico preciso de la necesidad a satisfacer es esencial para proveer la respuesta adecuada. Eso es obvio. Una vez que la necesidad ha sido identificada, trabajar con ella para desarrollar una imagen de todas las posibles consecuencias de no satisfacerla, es algo que rara vez se lleva a cabo. La mayoría de personas no ven la necesidad de hacer este esfuerzo extra; ya sabemos cuál es el problema, tenemos una solución para resolverlo, iniciemos la negociación.


Pero ese es precisamente el problema. Ofrecer una solución tan pronto se identifica una necesidad, es una receta segura para recibir quejas acerca del costo de la solución propuesta. No importa cuál sea el precio, podría incluso ser un dólar, algunos prospectos aún argumentarán que es demasiado.


La razón de esto es bastante simple: estamos intentando empatar una necesidad, valuada subjetivamente en términos de dolor o insatisfacción, con una solución, valuada cuantitativamente en dólares. Dolor vs. Dólares; no es una buena forma de comparar.


Desarrollar una visión completa de todas las consecuencias de no satisfacer la necesidad identificada, es primordial para generar una percepción adecuada del posible valor de las soluciones propuestas. Únicamente al comparar dólares de consecuencias vs. dólares de solución podemos proporcionar a los prospectos una manera sencilla de evaluar nuestra propuesta.



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