Un proceso de venta interna que funciona

“El malentendido mas colosal de nuestros tiempos es la suposición de que la perspicacia dará resultados con personas que no están motivadas a cambiar. La comunicación no depende de sintaxis, o de elocuencia, o de retórica, o de la articulación, sino del contexto emocional en el que el mensaje esta siendo escuchado. La gente solo puede escucharlo cuando se están moviendo hacia usted, y no es probable que lo hagan cuando sus palabras los atacan. Incluso las palabras mejor seleccionadas pierden su poder cuando son usadas para subyugar. Las actitudes son las verdaderas formas de expresión”

- Edwin H. Friedman



Una gran cantidad de los Directores Generales y Dueños de Empresas con los que hemos platicado, admiten que en algún punto de sus carreras han considerado muy seriamente la necesidad de involucrar mas profundamente a sus equipos en los procesos de cambio que deben llevarse a cabo en la vida de su organización.


Por lo tanto, de una forma u otra, ya han intentado en el pasado la venta interna de sus ideas o decisiones a su personal. Desafortunadamente, en la mayoría de los casos, las experiencias resultantes no han sido positivas. Los resultados han ido desde total confusión entre sus mandos directos, hasta claros movimientos de insubordinación hacia el líder en funciones, amén de resultados muy poco alentadores en cuanto a los proyectos ejecutados.


No es de sorprender entonces que la idea de “vender” sus ideas o proyectos de cambio a su propio personal, no sea un principio fundamental compartido entre los máximos líderes de las organizaciones.


Haciendo un análisis detallado de las experiencias que nos han narrado, así como de la literatura existente sobre el tema, observamos que, si bien el tema de transferir la posesión de los proyectos de cambio al personal clave es en principio aceptado como un elemento lógico de un buen liderazgo, existe muy poco que indique claramente “como” lograrlo.

De esta manera, quienes ponen en práctica este aspecto clave del liderazgo colaborativo, suelen hacerlo sin un método probado, basados fundamentalmente solo en su intuición y buen juicio.


Habiendo participado en la implementación de un gran número de proyectos de cambio, hemos encontrado una y otra vez, una secuencia repetitiva en la evolución de los mismos. Una serie de etapas que deben ser superadas una a la vez, como las capas de una cebolla, conforme se avanza en los proyectos.


Estas etapas han dado vida a un proceso muy especifico de venta interna que ha demostrado ser muy efectivo, particularmente porque nos permite enfocar nuestras energías en la venta de elementos y pasos muy concretos conforme van siendo requeridos, en lugar de intentar la venta de un gran proceso que puede resultar muy difícil de entender en los inicios del proyecto.


Este proceso permite a nuestros equipos ir entendiendo y asimilando tanto cada elemento del cambio, como el cambio total deseado. Esto es verdaderamente útil para muchos líderes ya que uno de los problemas mas frecuentes que se deben enfrentar al dirigir una organización o proyecto, es que, por estar enfocados en la operación diaria, nuestros equipos pierden constantemente la visión global del negocio o proyecto.


En nuestros siguientes blogs presentaremos uno por uno estos pasos:


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