Venta de Soluciones Paso#1: Demostrar la existencia del problema


Normalmente sucede que, al iniciar un nuevo proyecto de cambio, los participantes tienden a negar la existencia de cualquier tipo de problema en sus áreas de responsabilidad. Mientras mayor sea su jerarquía mas defenderán la santidad de sus santuarios. Como líderes, no podemos asumir que, porque nosotros vemos un problema, otras personas también lo verán.


Normalmente, se requiere una cierta cantidad de tiempo y cuestionamientos antes de que estén dispuestos a platicar de sus problemas. Y cuando eventualmente llegan a aceptar la posibilidad de fallas en sus áreas, tienden a iniciar dando explicaciones acerca de como cualquier problema que ellos puedan estar enfrentando es en realidad culpa de alguien más.


Entonces, nuestro primer paso en la venta interna del cambio, deberá ser demostrar la existencia del problema que deseamos solucionar. Olvídese de hablar sobre posibles soluciones. Si nuestros clientes internos no ven el problema, o si ellos piensan que no es su problema, cualquier solución que les sea presentada, sin importar lo brillante que esta sea, será considerada absurda y costosa. En lugar de sumarse al cambio, se opondrán abiertamente al mismo, debido que solo vendrá a modificar su status quo actual.


Esta es la razón por la que, al promover y guiar el cambio, las expresiones “No hay problema” y “No es mi problema” deben ser temidas como si fueran una plaga. Deberemos enfrentarlas con todo vigor, produciendo la evidencia suficiente, preferentemente de carácter físico, que demuestre que el problema está allí, y porque es un problema.


“Confía en mí”, “créeme”, “te lo estoy diciendo”, no son argumentos que podamos utilizar para convencer a nuestro personal acerca de la existencia de un problema. Aún cuando nos encontremos en una posición de gran credibilidad o poder ante nuestro cliente interno, no podemos basar toda la venta en el temor o en la fe que él temor tenga en nosotros.


Este es un punto crítico para las siguientes etapas, puesto que será el ancla de cualquier argumentación futura. Ella o él no solo deben estar de acuerdo con nosotros acerca de la existencia del problema, ella o él deben estar totalmente convencidos de su existencia.



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