Venta de Soluciones Paso#6: Trabaje con su cliente en crear un equipo capaz de ejecutar el plan



Si todos los pasos anteriores han sido llevados a cabo con diligencia, deberíamos tener clientes internos altamente motivados y deseosos de ponerse en acción inmediatamente. Y es muy natural pensar que usted también estará ansioso por seguir adelante. De hecho, es muy probable que ahora usted este experimentando presión por parte de sus clientes internos para empezar el proyecto.


Existe un paso final en el proceso de venta interna que debe ser llevado a cabo de una manera muy cuidadosa antes de enfrentarse a las acciones reales; debemos venderle a la organización la necesidad de crear un “equipo de ensueño” para este proyecto.


¿Por qué un “equipo de ensueño” ?, porque después de todo el trabajo que hemos llevado a cabo para llegar a este punto, odiaríamos que el proyecto fuera entregado para su ejecución al equipo más incapaz de hacerlo, ¿cierto? Desafortunadamente esto es lo que sucede en muchos casos.


Cuando llega el momento de asignar los recursos necesarios para estos proyectos, particularmente personal, existe una gran tendencia a llenarlos de las personas “que podemos tolerar perder”. En otras palabras, no dejamos estas iniciativas en manos del personal más capaz con el que contamos en la organización, sino que las delegamos en aquellos que puedan ser separados de las operaciones del día con día sin causar daño.


Al hacer esto, un juego entre dos facciones se genera al interior de la organización: el equipo de casa, representado por el personal más experimentado, que intentará evitar que anoten en su meta defendiendo la forma en la que el trabajo cotidiano se ha venido realizando hasta ahora, contra el equipo de los novatos, formado por personal joven e inexperimentado que trata de anotar goles, cambiando las formas tradicionales de hacer las cosas. ¿Qué equipo cree usted que tiene las probabilidades más altas de ganar?


Y ni por un segundo acepte el argumento de “tendremos a los mejores recursos disponibles como tutores para este proyecto, pero en tiempo parcial” Esto únicamente significa que nunca contará con ellos cuando los necesite. O los tiene o no los tiene, y eso debe quedar claramente establecido desde el inicio.


Si un equipo ideal no puede ser formado debido a que existen temas de mayor importancia en proceso, es preferible esperar a que estas condiciones sean resueltas y el personal adecuado pueda ser asignado al proyecto.


Su objetivo en este paso de la venta, es asegurarse de que la organización vea la necesidad de formar el mejor equipo posible para el manejo del proyecto, y que este de acuerdo en trabajar con usted en identificar las mejores alternativas para hacerlo lo mas pronto posible.



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