Y tú, ¿sigues atrapado en el mundo PUSH?

A Principios de los 1900s se conjugaron 3 factores que dieron nacimiento a lo que mas tarde fue conocido como el mundo PUSH.

Por un lado, la manufactura de casi todo, era artesanal. La mecanización y automatización aún no habían sido inventadas, así que todo, absolutamente todo, tenía que ser hecho de manera manual, por lo que tomaba mucho tiempo y existía muy poca variedad de productos.

Por otra parte, existían una gran cantidad de necesidades insatisfechas en la mayoría de las personas, familias e instituciones. La gente pasaba muchas penurias y debía usar mucho ingenio para resolver los temas básicos del día con día. Las casas contaban con una silla que era reservada para el miembro mas importante y todos los demás deberían sentarse en lo que encontraran a mano.

El tercer factor era que la gran mayoría de la población carecía de poder de compra. A duras penas podían satisfacer sus necesidades básicas y no quedaba nada o muy poco para pensar en alguna otra necesidad.

De esta forma, a principios del siglo pasado, había mucha gente que necesitaba cosas, pero no tenía posibilidad de adquirirlas porque carecía de los fondos para hacerlo. Así que los fabricantes descubrieron que existía un gran potencial de negocio para quien venciera el modelo artesanal de fabricación a bajo costo. Así empezó la búsqueda de medios masivos de producción.

Y cuando llegaron las máquinas impulsadas por vapor, la capacidad de producción explotó y se lograron nuevos máximos nunca antes soñados con reducciones muy significativas en los costos, lo que representaba un potencial muy atractivo de mejora para la rentabilidad de todo tipo de negocios. El único problema es que la automatización obligaba a los fabricantes a producir grandes cantidades de lo mismo, lo que se llamó producción en masa. Y estas grandes cantidades de producto debían mas tarde ser “empujadas” (PUSH) al mercado, para lo cual se usaban ejercitos de vendedores que incluso visitaban casa por casa.

Así es como los fabricantes descubrieron el mundo PUSH: Producir lo que a ellos les convenía para hacerlo en grandes cantidades a bajo costo. Y esta se covirtió en una regla básica de las organizaciones durante los 1900s. Todo tipo de organización adoptó esta regla: oficinas, hospitales, escuelas, restaurantes, etc.: "Yo ofrezco al mercado lo que me conviene para hacerlo en grandes cantidades y bajo costo"

Probablemente Henry Ford sea el máximo exponente de esta idea cuando dijo: "usted puede tener el auto del color que usted quiera, siempre y cuando sea negro". Las Universidades dicen: esto es lo que vas a estudiar, bajo este programa, en estos horarios. Los restaurantes dicen: esto es lo que vas a comer, en estas cantidades, en este plato. Hasta los padres dicen: esto es lo que vas a pensar, en este momento y con estos sentimientos. Todas las industrias determinaron sus "condiciones" para operar rentablemente y ofrecer los productos que el mercado estaba necesitando.

Y dado que no había gran cantidad de opciones, el mercado no tuvo mas que aceptar estas condiciones y adaptarse a ellas. A esto es a lo que se le conoce como el mundo PUSH (Empujar). El mundo en el que los fabricantes ofrecen al mercado lo que a ellos les conviene y el mercado se adapta felizmente a estas condiciones con tal de tener satisfactores disponibles a bajo costo.

El mundo PUSH reinó implacablemente en el mundo por muchos años, pero en la medida que la capacidad de hacer cosas (tanto productos como servicios) se ampliaba, en la medida que la tecnología y la globalización creaban nuevos centros productivos, el PUSH empezó a perder su "mojo".

El primer atorón lo tuvo por ahí de los años 1970s. De repente las áreas de venta alrededor del mundo se vieron incapaces de empujar productos y servicios al ritmo que lo venían haciendo y las organizaciones de todo tipo recintieron el impacto. Afortunadamente para ellas surgió un agente salvador: MARKETING (Mercadotecnia). Asi que gracias a esto el PUSH logró vivir unos años extra.

Sin embargo, a inicios de los 2000s se vivió un momento aterrador por todo el mundo. Todas las organizaciones, estacionamientos, puertos, almacenes, etc. estaban abarrotados de inventarios de producto terminado que no encontraban salida hacia los mercados. ¡Ni siquiera Marketing con sus grandes habilidades y artes mágicas lograba moverlos!.

La respuesta nos la dió Toyota con su Quality Function Deployment (QFD) o "Casa de la Calidad" El principio era muy simple: pregunta a tu mercado que quiere y construye tus organizaciones para dárselos. Solo que esto iba en contra de todo lo aprendido y desarrollado durante los 1900s. Simplemente parecía imposible lograrlo.

Y sin embargo, se logró. Y el mundo dió un giro de 180 grados. De usar el PUSH a usar el PULL. De hacer lo que le conviene al fabricante a hacer lo que requiere el cliente, como lo requiere el cliente. De construir fábricas basados en bajos costos y altas eficiencias, a construir fábricas basados en satisfacer mejor que nadie las necesidades de mis mercados.

Por supuesto, este giro implica cambios fundamentales en todo lo que hemos hecho por los últimos 100 años. Pero no hay marcha atrás. ¡O nos adaptamos o morimos!. Y tu, ¿ya empezaste a cambiar al mundo PULL? ...